El comercio electrónico automotriz y los aceleradores que lo impulsan

La industria automotriz está experimentando un crecimiento significativo en el comercio electrónico, revolucionando la forma en que compradores y vendedores interactúan cuando hacen negocios. Factores como el aumento de compradores nativos digitales, la influencia de eventos como COVID-19 y el rápido crecimiento de los mercados de vehículos de terceros están obligando a la industria a adoptar el comercio electrónico para seguir siendo relevante.

Con proyecciones de que las ventas minoristas de comercio electrónico de automóviles y repuestos en EE. UU. se dispararán a 182,48 mil millones de dólares para 2026, y Fortune Business Insights predice que el mercado mundial de comercio electrónico automotriz alcanzará los 213,08 mil millones de dólares para 2029, la industria automotriz está preparada para un crecimiento sustancial.

Este crecimiento se extiende a las empresas automotrices B2B. En medio de esta revolución digital B2B, hay cuatro tendencias clave que están dando forma al panorama del comercio electrónico automotriz.

A pesar de la creciente popularidad de la compra de automóviles en línea, muchos clientes todavía valoran la experiencia del concesionario en persona. El informe de PwC revela que aproximadamente el 80% de los clientes de automóviles prefieren comprar en persona, citando razones como:

Sin embargo, las salas de exposición digitales están surgiendo como una vía para que las marcas de automóviles creen experiencias de comercio electrónico inmersivas que imiten las de un concesionario.

Las salas de exposición digitales permiten a los clientes personalizar las características, el acabado y el modelo de su vehículo deseado, e incluso realizar demostraciones y pruebas de manejo virtuales. BB Wheels, un minorista de repuestos para automóviles que se especializa en ruedas, neumáticos y accesorios para vehículos, muestra esta tendencia con su Visualizador de vehículos interactivo, que permite a los clientes visualizar cómo se verían ruedas específicas en su vehículo. Estos avances cierran la brecha entre las compras en persona y en línea, haciendo que el recorrido del comercio electrónico automotriz sea más atractivo y centrado en el cliente.

En el mundo del comercio electrónico actual, “encuentre a sus clientes donde estén” es un mantra de marketing vital. Los minoristas de automóviles están adoptando la publicidad digital para atraer a los clientes durante todo el recorrido del comprador, simplificar el proceso de ventas y, en última instancia, convertir más clientes potenciales en ventas. Los canales de búsqueda sociales y en línea como Facebook, Google e Instagram se han vuelto fundamentales para aumentar el conocimiento de la marca y recopilar valiosos datos propios para el marketing personalizado. Esto no sólo puede aumentar el conocimiento de la marca e impulsar los ingresos, sino que también permite a los minoristas de automóviles recopilar datos propios para adaptar mejor la experiencia publicitaria al cliente.

Van Cafe, fabricante y minorista de repuestos Vanagon, implementó con éxito Google Ads para mejorar su tráfico y dirigirse a audiencias específicas. Aprovechando las capacidades de inteligencia artificial de Google, la empresa perfeccionó la orientación de sus anuncios y fue testigo de un aumento en las visitas al sitio y las conversiones. La publicidad digital permite a los minoristas de automóviles conectarse con clientes potenciales de manera efectiva, llegando a ellos en el lugar y momento correctos, lo que resulta en mejores ventas y participación del cliente.

Históricamente, la compra de un automóvil ha estado plagada de desafíos, incluidas negociaciones de precios, complejidades financieras y trámites tediosos. Sin embargo, el auge de los minoristas de automóviles con conocimientos digitales y los compradores B2B exigen opciones de pago más flexibles. Los minoristas de automóviles, tanto en línea como tradicionales, están dando un paso adelante para satisfacer esta demanda ofreciendo billeteras móviles, transacciones sin contacto y programación de pagos.

Brock's Performance, fabricante y vendedor de piezas de marca, reconoció la necesidad de una experiencia de pago fluida. Para abordar esto, la compañía introdujo múltiples opciones de pago como PayPal, Google Pay y Compre ahora, pague después (BNPL), brindando a los clientes la libertad de pagar como prefieran. Al adaptarse a diversas preferencias de pago, los minoristas de automóviles están agilizando el proceso de compra, aumentando así la satisfacción del cliente e impulsando las ventas.

Los mercados de vehículos de terceros han demostrado ser poderosos aliados para las ventas online de la industria automotriz. Plataformas como Amazon, O'Reilly Auto Parts, Walmart y eBay ya han establecido bases de clientes, lo que las hace atractivas para las marcas de automóviles que buscan expandirse en línea. Ejemplos notables incluyen CarMax y Carvana, que atienden principalmente a compradores de automóviles usados, y CarSaver en Walmart, que ofrece automóviles nuevos y usados ​​a través de una red de concesionarios.

Fortune Business Insights informa que la disponibilidad de una amplia gama de automóviles y autopartes en línea, precios competitivos, accesibilidad 24 horas al día, 7 días a la semana y transparencia de precios contribuyen al crecimiento de esta industria. Las empresas automotrices que se integran con mercados de terceros capitalizan la demanda existente de los compradores de automóviles en línea, aprovechando el éxito de estas plataformas establecidas para impulsar sus propias ventas en línea.

El viaje de la industria automotriz hacia el comercio electrónico apenas ha comenzado, y el camino por delante ofrece oportunidades aún más interesantes. A medida que las tendencias y tecnologías del comercio electrónico sigan evolucionando, los minoristas de automóviles que se adapten y adopten la innovación estarán bien posicionados para impulsar el éxito en este mercado dinámico. Al mantenerse a la vanguardia y anticiparse a las necesidades de los compradores, el comercio electrónico automotriz seguirá floreciendo, impulsando a la industria hacia una nueva era de éxito en línea.

Lance Owide es el director general B2B de BigCommerce, una plataforma de comercio electrónico abierta y componible para grandes marcas B2C y B2B establecidas y de rápido crecimiento.

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